W teorii przy załatwianiu interesów najważniejsze powinny być merytoryczne argumenty. W praktyce jednak wygląda to nieco inaczej – owszem, słuchamy wywodów drugiej osoby, ale nie mniej ważne są te przekazy czysto emocjonalne.

Nawet jeśli jesteśmy bardzo wytrawnymi graczami, możemy niespodziewanie ulec czarowi naszego potencjalnego wspólnika i zgodzić się nawet na mniej korzystne dla nas warunki. Trudno nas w takiej sytuacji winić za brak profesjonalizmu, ostatecznie jesteśmy tylko ludźmi i nie wszystko jesteśmy w stanie podporządkować zdrowemu rozsądkowi. Znacznie bardziej niebezpieczne jest to, że inni mogą to wykorzystać przeciwko nam. Zręczna manipulacja jest bowiem równie cenną umiejętnością pracownika jak jego kompetencje zawodowe.

Czy nam się to podoba, czy nie, o dalszym ciągu zawodowej współpracy będzie decydować pierwsze wrażenie. To, jak odbierze nas druga strona na samym początku spotkania, będzie wpływało na przebieg całej rozmowy i końcową decyzję. Dlatego coraz częściej pracownicy na każdym szczeblu zawodowej hierarchii starają się wypaść jak najlepiej i zachowują się dokładnie tak, jak tego oczekuje potencjalny klient albo pracodawca. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia gestykulacja, sposób mówienia, patrzenia, a nawet ułożenia dłoni czy wyraz twarzy. Jeśli mowa ciała będzie przekonywująca i damy do zrozumienia, że nie brakuje nam pewności siebie, znacznie prościej będzie nakłonić innych do naszych racji. Najprzyjemniej prowadzi się negocjacje z osobą uśmiechniętą i wyrażającą zainteresowanie tym, co mamy jej do przekazania, więc nawet gdy śmiertelnie się nudzimy albo jesteśmy poirytowani swoim rozmówcą, absolutnie nie możemy tego dać po sobie poznać, chyba że losy przyszłej umowy są nam kompletnie obojętne.

Porozumiewamy się co prawda słownie, ale najważniejsze jest nawiązanie kontaktu wzrokowego. Zbyt natarczywe wbijanie wzroku w drugą osobę jest oczywiście skrajnością, ale przynajmniej przez 70 procent rozmowy nasze oczy powinny być skierowane na twarz partnera. W trakcie spotkania nie bójmy się zabierać głosu, ale dajmy też wypowiedzieć się drugiej stronie, nawet jeśli nieco zbacza ona z głównego wątku. Wszelkie pozawerbalne sztuczki działają niezależnie od płci naszego rozmówcy, nic dziwnego zatem, że nie brakuje chętnych na opanowanie przeróżnych technik manipulacji.